Процесс получения согласия от венчурных капиталистов на финансирование стартапа во многом похож на процесс знакомства и ухаживания за красивой девушкой, которая очень высоко себя ценит, и у которой весьма обеспеченные родители. Об этом заявил во время своего выступления на одной из конференций LeWeb SaveFrom.net Фабрис Гринда (Fabrice Grinda), успешный инвестор и предприниматель. Далее следует его прямая речь – отрывок из выступления.

Первые два раза в своей жизни я «добывал» деньги у венчурных капиталистов на свои стартапы с очень большим трудом. Но потом меня будто осенило: все это нужно делать по-другому – ведь происходящее во многом напоминает процесс «знакомства и ухаживания» в реальном мире.

И когда я после этого наблюдал за действиями других предпринимателей, то еще больше убеждался в правильности сделанного мной вывода.

К сожалению, мы, предприниматели, по большей части играем роль отчаянных парней-всезнаек, в то время как венчурные капиталисты стараются вести себя как желанные многими, но недостижимые симпатичные девушки.

Это тем более верно в кризисные времена, когда количество инвесторов, готовых выписать чек на $ 3-7 млн, резко уменьшается.

Но давайте вернемся к моей аналогии. Согласно ей процесс знакомства и первого свидания (или, если хотите, первой встречи) – это обычно и есть самый сложный момент ваших взаимоотношений с будущим инвестором. Обычно мы ищем потенциальных спонсоров всеми доступными средствами и способами: через рекомендации других людей, через встречи на конференциях, и даже с помощью холодных электронных писем.

В лучшем случае наше предложение сразу же отклоняют, но еще чаще просто игнорируют. Я даже не хочу рассказывать, сколько раз мне отказывали, и какие причины при этом называли. Но их список, поверьте, поистине бесконечен: «Ваш стартап находится на слишком ранней стадии», «Ваш стартап находится на слишком поздней стадии», «Это не входит в сферу моих интересов», «Я слишком конфликтен, и мы вряд ли сработаемся», «Я бы обеими руками за, но мои партнеры вряд ли поймут меня», «Это не подходит нам географически» и т.д.

Хорошей новостью во всем этом является то, что, как и в процессе настоящего ухаживания, вы понимаете, что отказы не причиняют вам боли. Вы даже начинаете думать, что нежелание сотрудничать больше ударит по интересам человека, который вам отказал (это не такая уж и бредовая идея, какой она кажется на первый взгляд).

Иногда случается, что нам удается каким-то образом договориться с венчурным капиталистом (обычно это младший партнер в фирме), что он встретится с нами и выслушает нас. В ходе подготовки к этой встрече мы успеваем «прихорошиться» (отточить свою презентацию), так как деловое «рандеву» обычно назначают через несколько недель после первого разговора.

«Свидание» длится обычно около часа, в течение которого мы пытаемся «обаять» противоположную сторону, приведя собеседнику доказательства, почему именно с нами его компании будет хорошо и приятно поддерживать отношения. В результате встречи младший партнер пишет заключение для других совладельцев фирмы со своими рекомендациями.

Чаще всего его рекомендацией будет “не продолжать дальнейших отношений”. Но на момент окончания встречи мы еще ничего не знаем и находимся в «подвешенном состоянии», так как венчурные капиталисты обычно настолько вежливы, что мы не может точно определить, интересуем ли мы его хоть в малейшей степени. Это сродни тому как испытывать напрасные надежды на повторную встречу после первого свидания.

Если (о чудо!) наша беседа чем-то затронула венчурного капиталиста, он вышлет нам вопросы о бизнес-модели стартапа, о будущей схеме распределении прибылей и т.д. Этот «деловой флирт» по электронной почте может длиться несколько недель и будет служить тому, чтобы убедить «младшего партнера» в том, что его первоначальная догадка была верна, и мы действительно можем встретиться с одним из старших партнеров – аки прийти на второе свидание или «иметь честь быть представленным сестре/подруге вероятной невесты».

Эта вторая встреча тоже будет длиться около часа, и будет по большей части повторением первой: мы расскажем снова для нового человека свою историю, а затем он задаст нам более углубленные вопросы по части бизнеса.

Если «второе свидание» проходит хорошо, мы можем обменяться несколькими электронными письмами или даже встретиться пару раз в течение нескольких недель, пока будет длиться подготовка ко встрече с правлением венчурного фонда (компании), которые обычно проводятся по понедельникам.

И вот, наконец, приходит «судный день», когда на «встрече с родителями невесты» нам сообщат, согласятся ли они на наше предложение, и вручат ли нам «письмо о намерениях» инвестировать в наш стартап.

Эта встреча также будет длиться около часа, и на ней мы еще раз повторим свою историю, и ответим на возможные вопросы членов правления. Если все пройдет хорошо, нам таки выдадут долгожданное «письмо о намерениях», которое, по аналогии, играет роль решения о помолвке: да, они согласны на наше предложение о женитьбе, но пока еще не связаны с нами никакими обязательствами.

Следующие два-три месяца нам придется снова вести переговоры и составлять на нескольких сотнях страниц договор о купле-продаже акций: наш «брачный договор» или «брачный контракт». Наконец, после утомительных 6 месяцев после первой судьбоносной встречи с венчурной компанией, мы«поженимся» – деньги зайдут на наш счет в банке.

И тут мой вам совет: не ошибитесь с выбором венчурного капиталиста – это, как и женитьба «не на той девушке» может повредить вашему здоровью и благополучию. Легко увлечься особой женского пола, которая кажется вам красивее всех (венчурным капиталистом, который предлагает деньги вроде бы на самых выгодных условиях или имеет очень высокую репутацию). Но, в конечном счете, здесь, как и в браке, более важно выбрать человека, который «подходит» именно вам, с которым вам комфортно вести дела, которому вы доверяете, и который будет поддерживать вас «и в радости, и в горе». А «трудных дней», поверьте, будет немало. Кроме того, помните, что от приобретаемого партнера вам нелегко будет избавиться даже при самом большом желании.

Но вернусь к своей ситуации: после того как я изменил свое отношение к общению с венчурными капиталистами, находить финансирование для стартапов стало намного легче.

Для справки: Фабрис Гринда как успешный предприниматель и инвестор открывал и инвестировал в различные сферы бизнеса в США, Европе, Азии и Латинской Америке. Фабрис является выпускником Принстонского университета, в котором получил премию имени Гальберта Уайта за успехи в экономических науках, а также премию Вольфа Балезена за лучшую дипломную работу. По окончанию университета в 2002 году Фабрис Гринда создал компанию Zingy (беспроводные медиа), и за 4 года смог вывести ее на уровень оборота в 200 млн долларов. В марте 2006 года он вместе со своим партнером Алеком Оксенфордом создал компанию OLX – всемирный «сайт объявлений». Сегодня в компании работает 200 сотрудников, она представлена на рынках 90 стран мира. Помимо этого Фабрис также лично является очень активным ангел-инвестором. В его портфолио порядка 75 стартапов, включая Viajanet, Peopleperhour, Brightholl и многие другие. Фабрис указан как один из участников конференции IDCEE 2014, которая состоится в Киеве в октябре.

Джерело: itexpert.org.ua

image_pdfimage_print
Получить деньги для стартапа – все равно что добиться руки гордой и неприступной девушки, – Фабрис Гринда